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車は定価で買うものじゃない!値引き交渉のコツとは?

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この記事の所要時間: 47

自動車を購入する際、ディーラーからどれだけ値引きしてもらうのかは、大きなテーマです。

タイミングによっては、かなり大きなな値引きを受けられるケースもありますし、逆に人気モデルともなれば値引きは厳しいものです。

ですが、「自動車」として考えるのではなく、「市場にある需要と供給」のバランスを考えれば、ディーラーが値引き出来るモデルがどのようなものなのかは何となく見えてくるかと思います。

しかし、いざ交渉となるとどうでしょうか。もちろん、交渉ごとに慣れている人であれば難しくはないでしょう。

一方で、初めて車を購入する人にとっては値引き交渉はとても難しいものです。

では、具体的に値引き交渉はどのように行えば良いのでしょうか。

自動車購入における値引き交渉のコツ1.「悩んでいる」姿勢を表に出す

まず大切なのはこれ。車に限らず、市場原理として売り手市場や買い手市場という言葉があるように、どちらの立場が上なのかが大切です。

値引き交渉を上手く行うには、売る側が「安くするので買いませんか?」という姿勢を見せてくれるかどうか。

つまり、売る側が下手に出てくれるかどうかです。

自動車の場合なら、安くする必要がない売れ筋モデルや、初めから「この車下さい」としか言ってこないようなお客相手に、ディーラーは値引きを提案しないでしょう。

なぜなら、この場合の立場はディーラー側が上だから。

先述の通り、値引きしなくても売れる物をわざわざ安く売る必要はありません。また、購入する気で来店している、値引きせずとも買ってくれそうなお客に交渉は不要です。値引きの提案もせず、淡々と契約の話をするでしょう。勿論、気持ち程度は値引きしてくれるかもしれませんが。

そもそも値引きとは利益を削る行為。売る側とすれば、出来ることならしたくはないのです。

そのため、こちらは購入を悩んでいるような様子を表に出して、値引き交渉をしないと買ってくれないお客であると見せることが肝心なのです。

自動車購入における値引き交渉のコツ2.何で悩んでいるのかも大切

ただ単に「悩んでいる」ではなく、何で悩んでいるのかも大切です。

例えば「お金がないので悩んでいる」場合、ディーラーとしても値引きする必要がないと踏みます。それもそのはず、お金があれば買ってくれるということだから。これでは値引きは得られません。

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値引きの際に大切なのは「他社の車と迷って悩んでいる」という姿勢を表に出すこと。

どちらにしようか悩んでいるということは、言い換えれば、双方を判断して良い方を購入するということです。消費者としては特におかしなことをしている訳ではありません。良い方を買う。当然のことです。

ですが、ディーラー側からすれば、これが一番怖いのです。

なぜなら、他社の車を購入されるということは、自社の車を買ってもらえないどころか、他社の売上を増やしてしまうからです。

なので「他社の車と迷って悩んでいる」という姿勢がとても大切になるのです。

そして出来れば、同じジャンルの車と迷っていることを伝えましょう。

例えば、軽自動車を購入しようと思っているのに他社のスポーツカーを挙げた所で意味がありません。

なぜなら、ディーラー側としても「軽自動車なら当社!」という確信がある以上、値段ではなく軽自動車の良さをアピールしてくるでしょう。これでは、値引き交渉ができません。

ですが「どちらの軽自動車にしようか迷っている」という姿勢を打ち出せばどうでしょうか。他社よりも良い面をアピールしなければならなくなるでしょう。そして今の時代、正直スペックにそこまで大きな差はありません。

ではどこでアピールするのか。

値段です。

これでディーラー側は「うちは安くしますよ」という姿勢をアピールしてくれるのです。

自動車購入における値引き交渉のコツ3.交渉を引っ張り過ぎないことも大切

値引き交渉そのものは決して悪いことではないのですが、売る側としても値引きに限界があります。そのため、交渉に時間をかければ良いとは言えません。限界値まで達した後は値段の面では下げられないのです。

なぜなら相手も商売。利益になる基準のラインがあります。利益度外視で車を売るような時代ではありませんので、値引きにも限界があります。

そのような状況では、粘っても良い結果にならないどころか「うちではもう無理ですから」と強制的に交渉を打ち切られる可能性もあります。

それでは意味がありませんよね。

そのため、相手の顔色を窺いつつ、限界だなと思ったらそこで手を打つことも大切になってくるでしょう。

 

関連記事:中古車を買う時チェックするならこんなところ→中古車も悪い選択肢ではないですが、選び方は知っておきましょう

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二宮祐介
二宮祐介
30代のとりあえずいろいろな物に興味を持っているライターです。 最近は真田丸が熱いです。

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